厂商代表在区域市场上代表的是厂商，就好像皇帝外派的“钦差大臣”，所到之处虽然不能说是鸡犬升天却活得很潇洒、滋润。不知道是不是中国历史文化使然，只要渠道中间出现一丁点“阶级”差别，只要有那么一丁点的权利，厂商代表的“鸡毛令箭”就会瞬间变成了“圣旨”。

    武汉某品牌显示器总代的老总张某告诉记者：“作为区域代理商，除非足够强势，否则就必须和厂商的渠道销售代表搞好关系，不然公司的日子就非常难过。”

    在武汉当地，张某的公司还算小有名气。一直以来，公司所代理的显示器销量名列前矛。张某也坦承，这得益于他和该显示器在武汉的销售代表的私人关系非同寻常。“我们互相称兄道弟，经常一起洗澡、吃饭。”

    可惜好景不长。由于厂商内部调整，更换了武汉地区的销售代表。“因为我的性子比较直，可能有些话说得不得体，新来的那个代表总和我过不去。”张某显得很无奈。
很快，武汉地区另一家新的总代诞生了，这家新总代销售的型号都是从张某的公司分出去的比较好卖的型号。天平虽然倾斜了，但是因为这个品牌已经做了很久，成为了公司的主营业务,张某还是忍气吞声继续做该显示器厂商的生意。

    但后面的事情让张某始料不及，也间接导致了他放弃和该显示器厂商之间的合作。张某告诉记者，有一天，他接到一个电话，是公司某个地市的经销商打给他的,这个经销商曾经是他最大的合作伙伴。“电话的内容很简短，他们告诉我从今以后不再从我这里拿货了”。张某说。

    张某马上去这个下级经销商的店面，却发现店里已经摆上了新总代的型号。合作伙伴告诉他，几天前，厂商代表和新总代来过，交待了许多“好事”。“人家是厂商的人嘛，我们怎么敢不给他面子？”合作伙伴说。“回到公司，我马上翻出当初的协议，撕得粉碎，协议还比不上厂商代表的鸡毛令箭呢。”张某对此有点哭笑不得。

    知情人士告诉记者，国内的IT渠道做到今天，窜货这样的“小事”仍然屡禁不止，这中间除了代理商利益的驱使、分减任务压力的原因之外，厂商代表的默许和怂恿也是其中一个很重要的原因。

    他透露说，一些厂商在区域设立销售代表，在给当地代理商制定任务量的时候，销售代表身上也同样背负着不小的任务量，而且这个销量就是考核销售代表的重要标准，虽然厂商规定的量必须由下游的代理商完成，但当代理商完不成这个销量时，销售代表就会考虑更有效的办法--窜货。

    长沙某国际知名外设产品的代理商告诉记者，他代理的厂商品牌和知名度都很高，而且厂商定的任务量也很大，所以他们每天的压力都很大,完不成任务就拿不到定额的返点。
于是，他抱着试试看的态度找了厂商驻长沙代表。本来该经销商是抱着铤而走险的态度进行试探，因为和厂商签署的协议上对窜货的处罚写得很严厉。不过结局却完全出乎他的意料，在厂商代表的默许下，他成功地窜货到昆明。

    就在当月，厂商的销售代表和该经销商都成功地拿到了厂商的返点和奖金。在成功的实施了这次窜货之后，他们又多次配合欺骗厂商，为此几乎每个月都可以超额完成任务。
该经销商还透露，厂商销售代表窜货手法非常熟练，曾经教他如何撕掉序列号让厂商无处可查，如何处理好进销存报表才能不露馅等等。

    在长沙，由于该经销商多次超额完成任务，同时又得到厂商销售代表的保驾，这就像是穿起了御赐的“黄马褂”。“现在我还是总代理，厂商代表还做他的厂商代表，代理协议其实真的没太大作用。”这位受到“保护”的经销商为此沾沾自喜。