【本网讯】2007年9月18日，中国安防产业百强高峰论坛在深圳隆重举行，这一天更应该为所有的安防从业者铭记：此次论坛其意义不仅仅在于中国安防企业百强以及中国安防外资30强的横空出世，而在于中国安防行业出现了第一个由媒体组织的关于营销与管理的高层论坛，全国二百多位企业总经理、营销总监云集论坛是不多见的。同时，也可以这样去理解，中国安防行业由技术导向开始向营销以及管理导向发展，这次高峰论坛就是一个转折点。未来安防行业主流论题开始由技术向市场营销转变，在未来的一段时间内市场营销与管理将成为安防企业突破瓶颈的新话题。
此次论坛邀请了国内关于市场营销以及企业管理的知名人士做了报告，尤其是采纳营销传播机构朱玉童总经理的精彩报告获得了与会者的共鸣，通过营销理论深入的剖析了安防行业目前所面临的主要市场问题。笔者有幸参与此次论坛，将此次论坛获得感悟与大家分享。
从4P说起

    传统的4P包括：产品、价格、渠道、促销，后来出现了大市场营销理论，加入了权力和公共关系两个P，后来又发展到7P：人，最后发展到11P，但是无论怎么样发展，所有的市场营销活动都没有脱离4P。现在营销理论又在发展4C，其实质就是围绕传统4P的实际价值构建企业品牌、企业文化等无形资产价值，实际上就是产品与意识的辩证关系。

    早期的安防行业有了产品就代表利润，那个时候是卖方市场，更多的是用国外的产品以及技术教育国内的使用者，可以看作是市场教育期。那个时候通过国内的代理商的努力，成就了C&K、安定宝、AD、派尔高、罗伯特、先讯美资等一批报警、监控品牌，有了产品就可以产生价值，而且整个行业的利润是很可观的。相信第一代安防经销商在那个时段都获得了很好的利润。比较国内电子行业的发展就会发现：新兴的电子产品在国内的出现都是从做国外代理开始的，安防行业也在按照这样的轨迹发展。

    随着国内安防制造业的发展，产品同质化后，安防行业就需要有好的营销才能使企业获得更高的利润。于是更多地从业者退出了，因为他们已经不适应市场的需求，于是更多的人进来了，因为他们认为这是一个金矿，于是市场就变得更加让人难以捉摸，竞争也有单纯的产品层面升级到营销层面，因此就需要更好的组合4P，实现企业的销售以及盈利。

    关于产品定位

    知名策划人叶茂中在《市场与营销》中作了大量的宣传，其中就提出了：叶茂中是谁？叶茂中能做什么？等一系列的反问句式告诉读者叶茂中这个人，这里他把自己当成了一个产品。其实早期安防行业也是这样，把国外的资料翻译出来，告诉国内的使用者什么是矩阵、什么是解码器、什么是报警，这些产品应该怎么使用。但是所有的这些行为都有一个前提，你的产品卖给谁？谁是购买者？或许那个阶段的产品目标客户群定义范围模糊，因为潜在的客户只有政府以及金融机构。但是现在呢？

    现在安防产品的使用范围越来越广，而且加入的企业也越来越多，过去一个项目几个公司在跟，现在是一个项目十几个公司在拼，产品似乎已经不重要了。

    同质化是目前安防行业提及频率最高的词，而同质化的本质就是价格战、品牌战。视频服务器是一个新兴的网络产品，但是两年之内已经是遍地开花。当然最早切入这个市场的企业已经获得了较好的利润以及品牌知名度，但是面临着价格冲击以及新市场的不断形成，产品已经处于越来越弱势的地位，更多的是价格战！

    安防产品的技术一直是很多企业在推广的，但是国内安防产品制造商有自己的核心技术吗？无论是视频压缩技术还是摄像机成像技术，其核心技术要么是已经很成熟的多媒体技术的应用，要么就是国外把持的技术。安防行业所谓的研发不外是基础技术的应用与组合，核心技术的缺失也使得安防制造商不得不被动的面对价格战，不得不去面对“中国制造”的悲哀。

    如何摆脱价格战？那就需要企业明确你的产品要卖给谁？谁才是你真正的客户？——产品定位。国内有一段时间出了超宽动态摄像机、超低照度摄像机，这些产品都有特定的消费群体，即使别人跟进也有一个质量的区别，除非产品同质化到完全靠品牌支撑的阶段。

    在与客户沟通的时候，首先明确一点：你的客户要什么产品，客户追求的产品质量还是产品价格？如果你把高质量的产品卖给要求价格低的客户，那是什么结果？价格战存在的价值就在于：有一部分工程商对质量要求降低，甲方也更希望用较低的成本实现系统功能或者甲方根本就不懂这个行业。另外一个原因就是安防行业已经进入规模化竞争，产量销售盈利是一部分厂家更关注的，但个产品的盈利能力已经被放到次要的位置。就像某已经消失的品牌手机，一年销售3000多万部手机，但是每部手机纯利只有2元，但是整体利润却依然有6000多万。也有某电力系统公司一年销售额4亿，但是可以有2亿以上的利润，产品定位以及目标客户群的确定，影响了企业营销战略。

    现阶段安防行业产品同质化，就需要企业从产品层面有一个清晰的战略定位，我的产品到底卖给了谁？我的产品到底使用到哪里？这就是我们下一步要谈的——系统方案。

    升级的产品

    一个偶然的机会碰到一个搞建筑的监理，聊天中说道：很多建筑工程一方面看业绩，但是有的时候决定项目结果的是设备，更多的总包商可以拿到项目设备也是一个关键的因素。安防行业的项目施工不需要太多的硬件支持，更多的依靠技术——产品整合的能力以及方案设计能力。这个问题已经提及很多次了，在这里只是希望更多的制造商在明确自己的客户的时候要明确他们经常做什么样的项目，他们的项目需求是否与你的产品匹配。
有一个真实的案例，或许对企业在战略决策方面有所提示。北京一个公司专门经营新奇特产品，其产品全部从国外采购，目标客户群就是国内大型的医疗机构以及国家实验室，每套设备的盈利能力达到百万美元以上，其一年成交的客户只有几单，但是由于他们信息采集准确，依然获得客户的青睐。这就是在提供一个系统解决方案，与安防工程商角色比较相似，但是项目可以持续多久，未来会碰到什么样竞争？那就是市场到底是什么，这个游戏规则是如何界定的，如何在游戏规则允许范围内完成企业的既定目标。