黄伟雄：刚刚黄董事长说的内容很多，现在我就挑我最关心的问题，不要说今后，准确一点来说是明年，明年可视对讲的厂家，今天在座的将会遇到什么问题，我们以后的出路是在哪里？这一点我感觉比较强烈一些，今天早上我都说了，今年的日子应该说还挺好过，还没有什么太大的压力，业务也略有增长，但是在增长后面，我感觉到可能明年会有一个比较大的真空期，我们今年签的这些单，都是去年甚至前年破土动工的楼房，按照建筑周期一年半到两年的话，也恰好是我们现在签的这些单落成的房子。我也走过一些城市看了一下，也和一些开发商有过一些接触，他们要不搁置一些开发计划，要不就是放慢了建设进度，这样的情况下，我们明年真的有可能处在真空的状态，真的是冬天了。从这种现象就带来了一些更深层次的思考，今天早上也有其他的老总提过，我们现在的可视对讲都是卖给那些开发商的，我们的销售对象不是直接用户，可能这就是我们整个行业一个最大梗塞的地方。如果说我们能够直接卖给终端用户的话，无论是市场链，还是我们营销的模式都会带来改变。我们现在的营销模式，我个人认为是非常不规范的，而且比较原始，这些都会制约着我们企业的发展、行业的发展。我们现在销售更多的是依赖于个人的突破能力，还没有提高到比较规范的境界，我们现在的分公司也好、办事处也好，他们的业绩受人文因素的影响比例较大，另外我们直接向开发商、供应商销售的话也没办法让我们有一个比较好的销售策划，现在基本上谈不上什么销售策划。

另外可能我们早几年，就是黄金时段那几年，我们也有一个事情没做完，就是提升我们自己内部的管理水平这一块，我觉得现在可视对讲行业里面的企业的话，在企业内部管理这块好像水平不是很高，这可能是我个人的片面意见，面对现在市场的这种情形，我就感觉到有一定的危机感，尤其是明年，明年的话如果说是一个真空期，真空期到底延续多长时间我们还不知道，今天中午吃饭的时候我说过一句，我们把三年后的可视对讲都装了，那后面的两三年怎么办呢？这确实是一个问题，所以我也是带着这种疑虑来参加这个会议，我也希望同行先进能发表一下自己的真知灼见。

林江峰：黄总提出来有关产业联盟这一方面的提议，我想今天上午很多的发言里面，大家提到的第一个是为了走向，第二个是对讲标准的制定。杨总通过这个机会提议成立联盟，我个人认为是非常好的提议。为什么这么说呢？比如说我们接下来要探讨标准，标准是一个点，联盟更多的是一个面，就是说在这个联盟之下可以展开很多工作，成立联盟我个人还是赞成、支持的。br>
第二点我个人认为要把行业自律提上去，为什么说要把行业自律提进去呢？现在行业的恶性竞争提得很多，我就不做重复了，我就说一下我们公司最近发生的案例。

我们公司去年11月份参加安博会，一些产品比较受欢迎，到今年的5月份，我们知道至少已经出现了两家几乎是抄袭我们的产品的公司，我不能去抨击这些公司，但是我认为有这么一个联盟以后，我们可以呼吁，在联盟内的企业，大家都尽量达到自己的核心价值，避免抄袭的价值竞争、恶性竞争，我觉得在联盟的主要任务里面，行业的自律性是很有必要的。

第三点我就谈一下标准的问题，因为我本身不是做技术的，但是我想从一个企业的经营角度来谈一点标准，

今天上午大家谈了很多模拟的、数字的等等，在模拟的标准里面意义不大，不太可能走向统一，我们现在谈得更多的标准是面对未来市场运用、未来顾客）的数字化运用，也可以叫楼宇对讲、智能家居，因为未来我们的想象空间是非常大的，我们就要开始琢磨一下我们制定产品标准或者是行业技术标准的着力点到底应放在什么地方，您只是研究网络的标准，还是研究设备硬件标准，还是软件平台的标准？我上午所听到的：现在网络是标准的，作为未来技术标准的话，更多的是研究我们的硬件。既然网络是标准，硬件后期我们的产品类似于像PC机一样，我想它的产品标准是相对容易想象的，就和小电脑一样，装一个CPU，上面装一些驱动程序，使它动起来，对讲产品或者是未来信息家电终端的话，是不是可以深入一下、考虑一下，我们是不是在控制平台上是一个标准，从网络到硬件设施，到未来的控制平台，或者说是传输平台？标准的网络，我想它的硬件是会统一的，如果说要实现互联互通的话，除了在硬件方面的考量以外，就是在操作平台上面，在软件上面可能要做更多的思考，因为我们不是搞技术的，可能在谈我们未来的数字化标准里面，至高点是放在什么地方，大家要去琢磨一下。

汤光耀：我也谈谈自己的看法，我认为像中国房产发展到今天的水平，在世界上也是独一无二的，而且是带动了对讲这个行业，经过这十几年的发展也很繁荣，但是总体的量已经很难营造了，整个行业要突飞猛进的发展是不可能的，要靠什么？靠你的功能提升，现在按照国家的统计是超过800多万户，800多万户是可视的还不到一半，这个总量肯定是定死的，你怎么把它提升，让开发商掏更多的钱，或者是给用户带来更大的便利。今天早上有一个老总到的，很多东西都很智能，原来车开进去可能停下来刷一下卡，厦门大学也是一样，车都不用停了，自己就可以完成了，开发商也是这样想的，不然他的房产销售给业主，他也要增长点，实际上更多的企业不应该更大注重如何如何提高、也不应该是靠恶性或者是低价去竞争，这个是没有用的。我们公也是强制性要求，在全国应该是统一的，落后一点的地方不做服务、也不做前期的介绍，同一家兼容，这是绝对不允许的。实际上降价可能带不来三个月的繁荣，之前是什么样的价格你卖了多少钱，现在价格也许不到几年前的一半，你卖了多少？成本是在增加。我感觉后面的发展应该是在技术水平提升，功能和复杂程度，还是多功能、多方面的集成，这方面要多下一些工夫。

早上提到走向数字化，它不可能立即就变成数字化，过程要很长的时间，模拟和数字是并存的，怎么个并存法？楼道里面是模拟的系统，那么联网、组网倒是有可能，各个厂家形成联盟。。

因为我们公司在这个行业做得挺久，但是我原来一直是做通讯的，01年正式到这家公司，90年代就帮这家公司做设计，我也在很多大公司呆过，确实像黄总说的，我们在整个IT行业、整个电子行业里面，管理水平还不是很高，主要表现在什么？现在的数字化自己做贴片，你的成品率提高就很重要，设备投入非常大，我就想还有没有可能一些核心技术可以联盟，就是虚拟的实体，是不是可以做核心技术，其实开发和生产的成本是可预知、可算的，而销售的成本不可以算，销售是最有利润可赚，可以发展，这一块是不是可以有所剥离，实际上作为开发的合作、作为生产的合作，我觉得比较有前景大家形成联盟，销售方面确实也需要五花八门，也需要很繁荣，这个竞争也是必须的。

视得安女士：上午的讨论我也没有办法参加，所以也没有办法延续话题，我说三点：

第一点就是关于标准的问题，我觉得一个企业将来的出路首先要把标准的平台占领下来，协会和杂志社首先考虑到了就是联盟给我们构建的平台，作为视得安罗格公司非常的赞同。

第二点你的研发要占领市场，在市场上才能长久。

第三点非常赞同杂志社和协会提倡的组建联盟，我们会积极配合协会，做一系列的工作，我就说这些。

周明春：各位刚才对联盟说了很多的意见，我也提一下自己的看法，我认为成立联盟最重要的目的是大家有序、共同的发展，这个共同发展之路不仅仅是在中国市场上，我觉得更多是针对国外的市场，我们的市场是面对国际的市场，传统的要形成联盟不太可能了，大家已经成形了，销售网络很多年了，尤其相同的是数字化，大家都在初级阶段，在初级阶段我们是可以做成产业联盟的标准，这种标准不仅仅适用于可视对讲当中，有一些标准是完全可以借鉴的。例如和电信系统的互联互通，和移动系统的互联互通，标准当中现在实际上都已经有了，在数字化当中、在通信化当中都已经有了，我们对讲当中只是通信当中具体的东西，如果大家把这个标准当中对于对讲系统当中特殊的业务提出来，把这部分特殊的业务固化到联盟当中去，使这种接口变成国家的接口，我想从整个产业来讲，从研发来讲互用性，相互的接口，包括对国外的竞争力都会获得极大的提高。

郅建锋：关于联盟讲一下我的想法，一方面，联盟无论是对内同行业良性的互动和竞争，包括对外，都是一件好事。

第二个方面我觉得从人才培养这方面来讲，至少我们在用的人才，无论是从传统的模拟产品或者是数字产品，用的人才方面并没有专门为我们这个行业培养人才，所以这个方面来讲，成立联盟对人才培养有相当的合作，扩大这个行业对我们自己需求的提出都是一件好事。

第三点标准方面来讲，模拟系统的标准，我觉得确实意义不大，数字系统刚刚开始的时候，我觉得我们的联盟可以在这方面有所作为。

黄臻峰：关于联盟的事情是四点，一会那边过来大家可以一起讨论，接下来我们还是按照刚才的议题，这个行业能够有更好的商业规则，还是从这个方面来展开，实际上黄总在这边也提了一些问题出来。

尚继业：上午针对一些问题，我也提出了一些看法，作为对讲后来的单位，我们非常的赞同相关的行业协会组织一个联盟，有这个联盟让行业在今后的发展过程中做到有序、平稳、公平，我也看到这些条款，基本上都是比较中性的，我想绝大部分参与的企业都能够认同，接下来要做的有很多相关的工作，比如说在这个联盟的领导下，应该是有一些委员会，或者是有一些分支机构，比如说刚才大家谈得更多的是如何在价格策略，如何标准化要实行执委会，那么这个联盟的意义会更大，联盟只是提供我们交流和沟通的平台，下面的咨询委员会真正的开展一些工作。

何树万：我表达一下我的想法，我非常荣幸，在对讲领域里面不是很晚，也不是很早，我也多听同行的老大哥说，同时也感谢杨总组织这样的活动，对我们企业日后的发展会有非常好的影响，而且这个标准的制定，大家非常的清楚，已经说了很多年，但是真正动起来，我觉得杨总是走在前列，所以说他做什么像什么，我也非常配合这个老大哥。这个标准真的是迫在眉睫，为什么说电话产业发展得这么迅速，就是制定的标准非常的迅猛，我希望家庭的对讲不要各自为政，如果款式不喜欢我也可以去买一个我喜欢的产品，放在家里一样可以用，我们对讲的产品，已经出于非常好的前景。现在消费的概念都在变化，像手机，一个手机买回来，一插卡就可以用我自己最喜欢的产品。现在我们每家各自为政，有些小公司在那瞎折腾，干了半天人找不到了，对业主损害了很大的利益，其他人想做又投资那么大的钱，假如我们把它制定成标准的话，维修方面的配件、标准就非常好搞。这样的话对我们工厂来讲，不单单是自己的系统，像电脑一样，这样的商机会更大一点，大家都往数字化的方式讨论得比较多，好像有一种观点，模拟方面就没有办法实现标准，但是我觉得模拟毕竟还有很多年要走，因为现在很多观念都不同，数字不能停滞，因为数字我们还在初步的阶段，制定标准肯定也要，但是模拟的标准也要尽快的制定出来，因为模拟涉及到以后，大众选择模拟的比较多，很多业主会认为数字的技术到底有多成熟，除非高档的楼盘会选择数字，一般的情况下会选择模拟，这是我的看法。

现在一些楼盘做完了，或者是受到一些影响，我们要把误区排开，我们要引导旧楼盘的消费，中国有多少家庭，大家想想，这个市场是相当大的，我们新老都要相结合，对讲这个行业永远都是春天，我是这样认为的。

制定了标准之后，谁来执行这个标准、谁来筹划这个事情，下面的工作会非常多，咱们做成实际操作的东西让我们大家去实施。我们在这方面会全力支持。

陈昌言：从早上到现在也听了很多同行先进说了很多，做对讲机这一块我已经做了20多年了，我还是早上那句话，我们用什么平台、用什么行业标准，我们如何在结盟之前，相信我们楼宇对讲机是一个整体，让他们认可我们做楼宇对讲机这一块，因为在国内也十几年了，在拜访客户的同时，在拜访物业管理的同时，大家对楼宇对讲机这一块应该以什么标准、以什么平台把楼宇对讲机结合，然后大家探讨是以什么方式，是以前的标准还是现在的标准，还用其他基本的标准去定一个行业里面的规定。比如公安部要求两年的售后服务，或许是更长的时间，今年开会我们大家达成一个共识，在这个前提之下大家怎么样进行整合，我认为我们可以坦诚的谈一谈，在行业里面应该是一个什么样的游戏规则。

第二我认为无论是做485的也好、PIP的，人口密集的地方才有这种住宅，我也和一个台湾朋友说，在全世界做得最好的是在中国的国内厂家，因为它有需求，几千户、几万户的联网，这在全世界见不到的，而且成长得先进技术，可以找到稳定、合适的技术指标，怎么样构建行业里面的游戏规则，从早上开会开到现在，或许我们大家可以遵守游戏规则，有什么方式去整合，用什么方式去共事。早上我和杨总在聊天，我们大家不要互相的杀价，杀到最后，这个行业越得越多赔钱越多，我希望这里的同行先进，大家可以看看，大家可以找一个共识，然后怎么样整合这个行业，谢谢各位。

黄伟宁：对于楼宇对讲的市场，我是乐观派的，我是比较乐观的，为什么呢？其实深圳的房价从1万块钱卖到2万块钱，它没有给楼宇对讲的厂商多一分钱，我相信从2万块往下走的时候，它不可能少给我们一分钱，我还是比较乐观的，我觉得中国的实际情况来看，中国城市化的建设从长远说最起码未来十年，甚至十几年，只要中国的经济继续发展，中国的城市化建设步伐没有停下来，我们每年新落成的400万—500万套的新房子还在建，可能价格不一定单边涨，或者单边跌，楼宇对讲厂家还是比较乐观的，从总量来说是这样。但是每一个企业可能面临的情况我相信也是不一样的。

早上泛达的倪总讲到，楼宇对讲的厂家差不多1000家，我不相信有1000家，坦白讲，在一个市场总的蛋糕的情况下，容一不下1000家，没有这个容量，这种情况下很多厂家没有办法坚持下去，上午谈到劳动力成本、原材料成本、制造成本、管理成本都会涨，你没有规模是没有办法平滩，我们还是用一句很实在的话，存在就是有它的道理，一分耕耘，就会有一分收获，04年8月国家改变土地出让的方法之后，我觉得楼宇对讲厂家也发生了质的变化，原来可以容得下1000家，那个时候很多是靠关系拿这个地，我今天有这个关系拿这块地，把房子盖起来，对长远没有归属感，为什么？我下次再拿地的时候就不知道是什么时候，所以只要是楼宇对讲，只要能够装进去，以后它就不会垮，现在的房地产商不是一锤子买卖，它也要为客户提供长远的保障，所以其实我们做楼宇对讲的产品，我们的价值观也是寻找长远合作的伙伴，我们的观念是为客户提供长远的保障，只有能够为客户提供长远的保护，客户才会认同你的价值观，敢用你的东西，房子最起码要用50年，所以我们的产品也要跟着我们的业主每天在用，出现问题的时候要马上解决，以后还要升级换代。我们现在在市场上，我们也是要寻求跟我们的价值观一致的客户，其实我们没有办法去做这种客户，一分钱一分货，广东人很老实，我们做生意也很老实，你的成本可以用差的东西，但是这是没有保障的，坐在这里的主流的楼宇对讲厂家，你们也清楚，卖多少钱可以平衡，卖多少钱会亏的。今天早上我也提了，现在的价值你说涨不可能，你说再去跌也没有空间，所以我觉得我们长远发展还是靠我们保持厂家自己的竞争力，提升我们产品的品质，得到更多客户的认同。

朱莹：我可能就不去讲刚才大家提过的问题，我的观点有一些怪异。

顺着刚刚黄总的说，厂家有没有1000多家，我是相信有的，和我了解到市场的情况有关系，经常在某一个区域品牌真的听都没听说过，我让他去了解来龙去脉，他会告诉我一个情况，这家是因为和开发商的老总关系非常好，中国销售是靠关系营销、产生的，它觉得我有这个关系，揽下这个单子，就能够生存，所以计算厂家的话，可以算出来，它也有品牌，它的品牌是打开发商的品牌，开发商也愿意打自己的品牌。刚刚讲的联盟和条款我很少去看，我想了一个问题，是不是可以去做一个整合，我刚刚也讲到了所谓的价值竞争，竞争的压力我不知道大家怎么感觉？我觉得竞争的压力不是来自于各自的规模企业，刚刚黄总讲，大家都是厂家，成本多少都摆在那里，最可怕的就是那种没有规模的，我希望整合这个。我希望我们的联盟怎么能够和开发商有一个互动，让他了解到实际上不要去选择没有规定的，怎么让它不要去选择，就像刚刚黄总提到的，今年抓了六家，因为各自有各自的优点，产品各自有各自的特点，整合在一起，就发出标书来，我们真的做了这个联盟，大家都不需要应对它，没有人去应对它就不会有这样的法，恰恰有这样的想法，就会出现像陈总说的，生产是临时的，我虽然不是做技术的，但是肯定有可能，由于你现在的系统不好，导致你原来的系统都不对路了。如果我们都不去应对，我举一个很简单的例子，我是95年进入安防的，我第一次接一个电话，这个客户和我讲了两句话就放下去了，第一句话就是我要什么型号的摄像机，第二个告诉我数量多少发过去，我和同事说不对啊，怎么不问我价格是多少啊？我想可能是原来的价格，我说他怎么不说什么时候付我钱啊？我相信应该在90年代的时候，他们都告诉我，大家都这么做，都是先发布，后付款，到现在应该不会这么做了，我想的例子是有一些都是我们大家都不去做，自然就不会进入到恶性的环境里面去，上午黄总讲到现金流，我觉得现金流很关键，所以我们是不是可以做这一块，不是我们去适应开发商，而是我们怎么样改变它，大家都不去做这件事情，没有人帮它做对讲了，难道他不想上这个设备吗？肯定还要找其他家。

我想大家加入这个联盟的话，是不是可以把它做成一个品牌，这个联盟有什么使命，让开发商对这个联盟认同。

倪向宏：虽然黄总说到时候我们再一起讨论，前面这么多老总，基本上把我想说的话和想到的问题也都说完了，我觉得我赞同林总说的如果成立联盟，关于行业自律，可以多做一点功夫。竞争肯定是用手段，希望大家不要在不正常竞争的环境下，因为不正常竞争的环境受益的永远不是我们，最终受苦的也是我们。所以我觉得在这个联盟里面，是可以考虑一下行业自律的内容，刚才陈总也说到售后服务的时间，我们一般是免费的搞两年，在竞争的时候，我听到竞争对手说过我保五年、保十年，这种完全是信口开河，一年的售后服务价格蛮高，说我保五年、保十年并不是真正履行承诺，付款方式大家也很清楚，现在主要是和供应商打交道，有的提出价格怎么样，在价格大家都认可的基础上他会问付款方式怎么样，刚刚朱总也说到，在我们这个行业，真正做到先发货得很少，总的来说，像这种方式，如果我们企业有足够的现金流，那么我们抗风险的能力会强一些。关于技术标准真正要统一要有一个过程，如果要成立对讲产业联盟的话，企业自律虽然不是很重要，但是能够帮助我们摆脱困惑，放下一些包袱，能够更好的应对挑战，因为对讲的产业，每年的额度不会太大，太大确实也会有很多更强势的企业进来。像安防产业论，像做白色家电的产业也纷纷杀进来，无论是长虹、海尔、创维等等。今天早上李前山先生提到以后必然遇到移动的3G进来，对我们的企业会有一些挑战，我们要增强我们企业自身的竞争力。

徐黎明：我们赋安公司对联盟表示欢迎，如果我们这个联盟正式运作起来的话，重点是对乡村的政府机构多争取一些我们的发展空间，包括增加我们行业的影响力这方面多下一些工夫。刚刚林总提到关于我们也自律这方面，我也是非常表示赞同，因为各个企业都有自己的标准，都有自己的利益体系、价值趋向，在公司内部都好协调，但是在行业内部，在市场份额，每年经营目标的考核都会有增加，这个增加在哪？蛋糕就这么大，客户不能按照我们的需求去做，这个时候就出现一个问题，最后我们应该采取一个态度，在企业和企业良性竞争的情况下，更多的用最原始、最直接的方法，我认为，不再是做产品、做服务，真正到那个时候，像刚刚一些老总都提到的家电行业，VCD行业，如果真的走到那一步的话，意义就不大，我大概就说这么几句。

洪伟：我简单讲几句，产业联盟对产业发展还是有很大的帮助，我觉得可操作性这方面大家提到的就是行业自律，这个行业本身规模不大，靠COPY起家的多，如果协会成立之后，在这方面多做一点工作，对行业的发展会起到帮助和推动的作用。从技术层面来讲，每个厂家都是一个企业标准，如果把这个企业标准转换成联盟标准，会有一些困难。

王程：前面杨总对各位来宾讲的，我们是安普，也比较认同建立联盟，也比较拥护，包括自律都比较赞同，包括标准我觉得需要补充得也不多，我只想顺便提一下，我觉得联盟在这当中起到的作用可能给行业树立一个整理的价值观，或者说对大家有一个约束力的行为，主要还是行业自律在这方面起得作用大一点的话，可能会更好一些。

刘江南：成立楼宇事业部之后，我是第一次开会，正好开的是楼宇对讲战略研讨会，下午我们说联盟章程这一块，我是时机比较好，也是比较有幸。既然大家对联盟这一块都是比较感兴趣，心里面赞同，我进入楼宇的时候和你们是恰恰相反的想法，因为我本身是做防盗出身的，防盗也是有一个协议，楼宇是一个项目工程的系统，我进入的时候更高兴，这样的话门槛会高一点。像你现在卖一个摄像机几十块钱，这种门槛容易进入，但是楼宇还不容易进入，刚刚有人说楼宇市场1000多家，真正有规模的企业在中国只有20多家，整个市场来讲，我调查过差不多有100多个亿，大一点、有规模的企业可能就是一个亿、两个亿左右的营业额，大概也就是40个亿左右，最多的50亿左右是大规模的厂，今天杨总组织我们来，我们确实有一个想法，我们在成本上做，想长期为客户服务，想正常的发展，应该制定出一个行规来，这个行规怎么制定？需要很多时间、需要很多专家把这个事情拿出来做，不是一天、两天做得成的，我们可以用我们协会的力量，针对我们的声音，可以和建设部、公安部，用我们协会的方式走进去，刚刚朱小姐说的我也比较赞同，我们成立一个联盟之后，我们可以抵制一些不正常的竞争，我希望先从这方面来着手，再逐步的也要拿出一部分资金，做这东西是需要钱来做的，我们请一些专家、各方面的人士帮我们怎么样做到规范。

黄伟雄：刘总，你刚刚说的100多个亿，在场外的几百家或者是上千家刮风了剩下的五六十个亿成不成立？

刘江南：这个市场有这么大。

黄伟雄：我也赞同你这个想法，现在这个市场恰恰是这样。

汤光耀：你的工程下来之后，里面涵盖的还有安防、防盗门等等。

黄臻峰：刘总得到的数据是工程施工吗？

刘江南：是楼盘这一块，因为楼盘不仅仅只有楼宇。你接单的话，你不能说只做楼宇不做监控防盗。

汤光耀：我们的销售过程，其实几年前，一个小楼盘，或者说一个房地产商，在推品牌的时候，就很希望来做OEM，其实真正做OEM必须经过公安部，正规的企业必须经过入网测试，也是增加不少费用。我们也希望他做OEM，后来它不会这样做，实际上后面做完了之后不想了，全部是你的品牌，最多只是在刷卡上面印上它的商标，印上它的东西，最多可能贴一些不干胶。

黄伟雄：现在的市场份额给场外的几百家也好、一千家也好，瓜分了我们一半的份额，现在房地产业不景气了，我们的生存空间受到了挤压，有什么办法？

现在涨价不可能，降价也不可能，涨价确实不可操作，今天关起门来说我们统一涨10%，哪个一转身出去，现在我要投标，甲方让我怎么样，马上就不行了。但是有一点，降价是可能的，为什么说降价是可能的呢？降价可以屏蔽一些东西，把我们的东西夺回来，这个也不是办法，我觉得长痛不如短痛，给那些慢慢撑下去可能也是麻烦事。

黄伟雄：我理解你说的意思，我说的降价不是鲁莽，其实我们现在也不要说降不降价，我们现在的价格也不高，包括其他厂商都是一样，和所有的低端相差不了几十块钱，这是第一。

第二我们当然要做好充分的准备，高、中、低三线的产品必须要完备，我们把模拟的产品认为是过时产品，我在会上有强烈的感觉，模拟产品已经过时了，现在最起码是半数字，这种产品是今后的产品。再加上智能终端概念的产品，如果说我们高中低三线的产品都具备的话，我们的利润增长点不要放在传统商品上未必不可以这样操作。现在既要提出规模，如果你不把传统市场夺回来，何来规模，没有规模。

汤光耀：这点我有不同的看法，其实我们企业后面三四年，利润根本没有增加，做十几块钱的对讲，和一个做大三四千块钱的是完全不一样的，如果卖向台湾的，最多的一户下来卖给供应商大概是4万多，装到家里面是20多万，靠什么提升，产值去年还增长了40%，生产的功能是在下降，这个是你去提升这一部分。以前1200会很难做，现在4800会觉得很轻松，你改了什么？什么都没改，只是提升你的竞争水平。现在给的就是对讲水平，要可视，甚至播放一些数字广告，你看现在电梯口的厅堂里面都有放广告的东西，物业公司很喜欢，我有收入，业主会喜欢，他又不会增加什么东西，和你专门做成本高不了什么，最起码提高这方面来吸引大家，吸引房地产厂商，应该是后面可以增长很主要的手段。单纯是靠增加量不太现实，你今天降了，别人就不会降，大家不用这么做，做完了之后，这个行业可能一年做100多个亿，最多是一些厂家生存不下去，最多放弃了，但是同样是这些户数，你就像卖汽车，很多汽车降价，是我们国内的品牌没有降，其他的厂商没有降，广州本田没有讲，把自身提高了，原来没有GPRS定位、没有汽车导航，现在都加进去了，原来加非可视是几十块钱，现在都加了就有很大的提升。房地产商也互相攀比，特别是我们有媒体、有协会，在杂志上做宣传、做报道，其实大家要把整个行业的蛋糕做大。

黄伟雄：我感觉到我们的利润水平已经降到一个危险的境界，与其这样的话，我们来一点逆向思维，是你自己耗不下去，最终会把你所有的资源慢慢的消化掉，肯定会有这种问题出现。表面看起来我们现在的利润还可观，假如说你停止收入的情况下你能支撑多长知道？微软不是说三个月吗？我们没有微软那么伟大，我们撑一年，那你也完了。

汤光耀：各家企业做得再大，我们每家企业的利润还不如平安老总一个人工资的一半多。我们这些多人创造的价值。其实包括国外的，欧洲的市场价格最少都卖到200块欧元、300块欧元，为什么连40块都舍不得给你，40还要压你到30，然后到20，大不了就不做。你算进去，一个员工请进去，研究生进去的话，最起码给他几千块钱的工资。

黄伟雄：一个人才1万块钱还留不住。维持一个销售队伍，你的激励这一块的投入也不少，所以说与其这样子苦苦支撑的话，要不你就打破重来。就放弃传统的可视对讲。

朱莹：不是我们想放弃就能放弃的，有很多人，我想要非可视，不要可视。

黄伟雄：我们那个时候卖的没有楼宇型。

朱莹：没有任何一个行业有纯粹的暴利，80年代的时候有的人赚了1000多块钱，那个时候量没有起来，他能够卖1000多块钱，你要把模拟放弃掉，大家都舍不得，确实有这么大的量，至少我们是算过的，去年我们的销售额里面我们才卖了3000户，比例会非常的大，比如5%，但是基数非常少，但是模拟的传统毕竟量非常大。我希望我们可以做一个资源的整合，我觉得通讯这个行业整合得非常好。我不能理解联通和移动，因为号码不能通用，因为我们做业务的是不愿意号码换来换去，但是至少整合成目前的格局也有它的道理，为什么做不动？我们这个行业有规模的二三十家，我们就保证这二三十家，中国这么大的市场，如果真的这二三十家去经营的话，大家不会说它是没有生机和出路，现在真的是1000多家瓜分的话，价格就进入恶性竞争。

黄伟雄：现在我们投入和产出不相称，这是个很严重的问题。

朱莹：我倒是建议放弃一些不好的客户。我觉得企业会被不好的客户给拖垮了，你的生存怎么去抉择，哪一个适合我们企业的生存，我相信纯粹做模拟的，可以放弃TCIB，而是他真的集中力量，因为每个企业资源有限，把模拟做好，如果真正的从TCIB起来的，完全可以，虽然这个蛋糕很大。

黄伟雄：现在半数字化这个产品一出来本身把模拟的空间压缩了，无论从功能上也好，还是从产品的稳定性也好，还是从功能的施工强度的减弱也好，它已经在相当程度上取代了原来用485的产品。

汤光耀：去年起草了国家标准，今年会实施，当时请了上海的专家做评审专家团的主席，最后也有一些厂家觉得做不到，你想500户，一栋楼会有500户吗？变成一大堆的线，再增加话路怎么办？这个人在用，别人就没有办法用，你怎么实现这一点。所以说从根本上最后只能走互联网那些，那些有生存空间，但是慢慢也会消。

朱莹：我个人很不赞成这种大模拟，我觉得这是过渡期产品，我认为这是市场被逼出来的，开发商想省钱，至少从我个人的角度来讲，我觉得对行业不好。我不喜欢半模拟、半数字。现在不是有信息发布吗？也有许多厂家是没有规模的，信息发布很简单，他们问有没有信心发布，有，至于怎么实现不知道。

汤光耀：确实存在着这样的问题，一栋楼几百户就那么几条，可以看一下。后来很多大的房产商已经不能接受这个观点了，你要有他要写得很详细每部多少条，不能够打架，慢慢会教会他们。

朱莹：这样反而会制约我们的发展，这些产品都是我们自己制造出来的。

黄伟雄：现在半数字化的在座都有了这种产品吧？

黄伟雄：这个就是半数字。你们节省了多少成本？好像是一半。

林江峰：咱们讨论技术的问题，刚刚朱总谈到比较讨厌技术，上个月有一个浙江目前有三星级标准的小区，用的就是半模拟、半数字。至少说明了这个市场连一些官方都比较认同的技术，我认为还是有它存在的道理。

我也说两句，黄总觉得房地产的冬天到了，楼宇对讲产业的冬天也就到了，这是一种讲法，安居宝的黄总还是比较乐观的，我个人认为房地产的冬天只能代表房地产的冬天，不能代表我们楼宇对讲没有需求了，为什么这么提，因为每年的开发量摆在那里，开发模式、市场需求、楼房特点是可以转换的。我们今天讨论的主题是对讲产业发展战略的研讨会，我个人认为，要想把对讲的产业持续、良性、生态的发展下去，我个人认为可能要做的事情就是一加、一减，何为一加、一减？目前的房地产的需求我相信随着大量的经济房、适用房的出现，对对讲系统的要求越来越简单、越来越直接、会追求根本点。反过来也是一样的，我们作为主流的对讲企业，如果想生存、想发展、想壮大，首先第一点就要抓住这个契机，走规模化，我认为这是我们必然要做到的，通过减法开始做规模，做到少而精。

第二步就是做做所谓的加法，今天上午大家提到的加入应用，在数字化的领域里面，这是提到问题的本质点上了，就是做加法，众所周知，深圳这边像红树西岸，应用了一些智能化的东西，在小区智能和家居智能的投入一平米是3000块钱，适当的做加法对我们企业的盈利是有好的。前两年我去了一趟北京，在北京鹏润电信广场了解到，当时韩国三星智能家居，要装智能三星家居系统起家是7万块人民币，往上走20万、30万、100万都有可能，是根据你的需求来定义，来决定你的产品值多少钱，作为一个主流企业、咱们来探讨产业发展的问题，我个人认为，首先通过减法来适应目前房地产市场的发展变化，然后通过这些变化，也通过这个契机让我们走上规模化，因为这个东西是客观的发展思路，规模化发展是肯定的，只不过通过这种发展哪些企业能撑住，哪些企业倒下去。

第二个加法在未来的数字化里面，智能家居里面增加一些功能，有了第一步才有第二步，这是我个人的一些看法。

林江峰：今天大家谈得很多，特别提到买方市场，就是房地产市场不是很景气，这是一个理解，我认为这种不景气给我们对讲行业发展带来契机，为什么这么讲，大家谈到行业自律、谈到开发商等等有苛刻的要求，本身这些开发商也是参差不齐、良莠不齐，这样也是想让那些想做品牌的开发商持续发展，也让那些杂牌的开发商找出来。国家也是服务对象，对于我们想打造好的企业，相当于买方市场，我们卖给他自然而然就容易做，从这个角度来说，可能这次房地产调整的冬天，对我们来说、我们调整好的话，我个人认为也许是一件好事。

黄伟雄：我们林总真的是乐观主义者，我担心的是三年后我能不能坐在这里和大家见面的问题。我不想以私人身份过来，我想代表着太川过来。现在说什么话都为时尚早，我们作为老板，思考的就是这个问题。

黄伟雄：这是很复杂的议题，一时半会说不清。

周明春：大家发言了那么多，对这个行业里面哪些有前景、哪些没前景的都做了讨论，数字化是一个方向，但是要一段时期，不是马上就能到来。按照方向去做的话，将来盈利的空间会稍微大一些。最早的时候做模拟的，如果你做非可视的话，那可能就是几万块钱一单，你做了可视的话，可能每一单就几十万块钱，做了数字的话，就是几百万一单，整个产值上会扩大，而且对我们对讲行业来讲，有一个很大的机会，进入小区的行业里面，对讲可以为把其他系统能够吃掉一部分的产品、系统，相当于把产品的外延扩大化，这个扩大化对我们对讲系统打价格战，很大方面会避免掉，我们自己搞数字对讲搞了这么多年，我们研发了五六年的数字对讲，非常的辛苦，这两年消费用户的意识起来了，这两年比前两年研发要好一些了。今后的对讲系统展的门槛比模拟高一些，时间不是两三个工程师加两个通宵就可以出来的，数字对讲要难一点，越是难的、门槛高的，越需要我们这些新进入的会员，怎么把资源拿过来大家共用一下。比如我们公司对互通通讯的标准企业可以沟通，这些企业相互之间可以相互授权，可以相互之间使用，减少彼此之间开发的成本，总体来讲成本会降低。

第二个对于没有互相授权的企业，可以通过行业的联盟，有这部分资源的给他们一部分利益，但是相对来讲，比自己开发的相比较起来还要小得多，这样的话，最起码联盟在形成初期的主流厂家，和最末流的对讲企业拉开距离，我觉得现在外延的机会和产业升级的机会非常大，这是我的一个看法。

黄伟雄：周总，您认为提高技术含量可以增高门槛？

周明春：实际上是提高。

黄伟雄：我也是想，因为我耗时三年，做了一个系统，这是纯智能的终端，无线的。

周明春：我还是很佩服你的，这是很累、很累。

黄伟雄：现在有科技型的公司出卖这种技术，所以周总我们耗时三年多，周总您耗时也很长，先天下走在数字对讲的前列，搞不好也搞成模拟可视对讲一般的情形。

周明春：这个很危险，当产业扩大的时候，包括芯片厂家都会往这上想，但是最重要的如果形成产业联盟内部之间的资源共用，而且形成标准，标准的部分，比如我们可以采用通讯的标准，但是还有一些对讲，我们能做的特殊的业务，这些特殊的业务，我们完成可以变成联盟的标准，然后想办法变成国家的标准，这种标准最起码在刚开始投入，或者联盟的成员加入的这一部分是有一个授权，咱们也相当于授权264的标准，咱们也去收费，这部分的费用反过来贴联盟的成本，这样会好一些。

黄伟雄：现在数字的产品销量有所上升了吧？

周明春：应该说上升很快。

朱莹：我觉得主要是市场多长时间规范好。

周明春：大家是同行，我们谈主要是谈未来，而不是谈过去。那么谈未来，数字化是一个方向，但是并不代表我们要放弃我们生存的家伙，模拟还是要做，但是未来肯定是数字化。

黄伟雄：现在我们如果说数字化是成立的，我们把利润的增长点放在数字化这一块，而模拟这一块我们也可以增加它的规模，通过一些手段，当然不仅仅是我们刚刚提出降价的问题，包括汤总说的技术革新也可以。

周明春：数字化向外延扩展，我们最大的数字化工厂，一个项目是1000多万，但是做成模拟对讲要花费多大的工夫做成1000多万，外延换一下并没感觉到有多大。这就是把其他行业吃掉了。我们对讲完全扩展我们的外延，吃掉孩子的，我们对讲是智能化小区核心的系统，这个核心系统意味着你可以吃掉其他的系统。

黄伟雄：在这里我想呼吁一下我们的同行先进，一起把智能化做好，这是我们最好的出路。

黄伟宁：你刚刚说智能化，包括家庭端的智能化，国内有不同的厂家去做，媒体把这些厂家害了，说2003年智能家居有井喷的发展，04年就说05年来了，这种很容易先驱就变先烈，真的不容易。包括现在我们的智能家居，要看长远，要看未来，包括楼宇家居，是周期很长的，其实我们对讲是要给耐得住寂寞得人去做，不是给急躁的人去做。